Badania psychologiczne ujawniły dosyć kłopotliwy fakt, że w wyniku ewolucji jesteśmy nieprzygotowani do sporządzania dobrych planów, a jednocześnie sami wierzymy w to, że jesteśmy dobrymi planistami. Już w 1979 ­­r. Kahneman i Tversky zauważyli, że błąd planowania jest bardzo powszechny, a kryje się za nim nastawienie poznawcze, czyli oszukiwanie samego siebie związane z ograniczeniami w postrzeganiu rzeczywistości. Konsekwencjami błędu planowania są niewłaściwe zarządzanie czasem oraz brak równowagi w zarządzaniu zasobami.

Paradoks kontraktacji...

...zdaniem zespołu amerykańskich naukowców pod przewodnictwem Kate Vitasek to złudzenie polegające na tym, że pisząc umowy, staramy się zaplanować rzeczywistość, a nie jesteśmy w stanie dokładnie zaplanować przyszłości. Oszukujemy jednocześnie samych siebie, by uwierzyć, że potrafimy planować.

Paradoks kontraktacji jest nowym zjawiskiem. Przez całe wieki świat biznesu działał na zasadzie „uścisku dłoni”, zwłaszcza w odniesieniu do relacji kupujący–sprzedający. Jeszcze w 1963 r. profesor Stewart Macaulay twierdził, że biznesmeni wolą polegać na „męskim słowie” w krótkim liście, uścisku dłoni lub powszechnej „uczciwości i przyzwoitości”. I to nawet wtedy, gdy transakcja związana była z narażeniem na poważne ryzyko. Powstał nawet termin naukowy „umowa relacyjna” (Ian Macneil).

Mniej więcej w tym samym czasie pojawił się jednak nowy trend – naukowcy i praktycy przekonywali, że niezbędne jest tworzenie bardziej sformalizowanych, „kompletnych” umów handlowych. W miarę upływu czasu umowy stawały się coraz dłuższe, bardziej złożone i zawierały coraz bardziej szczegółowe plany, starające się odpowiedzieć na wydłużającą się listę pytań „co, jeśli?”. Nieformalne normy moralne zaczęły być zastępowane formalnymi zobowiązaniami umownymi, a stara umowa relacyjna została zastąpiona umową transakcyjną, która obecnie dominuje. Nierzadko umowa transakcyjna liczy setki lub nawet tysiące stron.

Praktyka biznesowa pokazuje, że mimo dużego wkładu w przygotowanie i negocjowanie umów późniejszy rozwój współpracy często nie przynosi pożądanych rezultatów. Niektórzy negocjatorzy wręcz twierdzą, że taki szczegółowy proces tworzenia umów w rzeczywistości zmniejsza szanse powodzenia późniejszej współpracy.

Wszystko to doprowadziło do zainteresowania się naukowców i przedsiębiorców skutecznością procesu zawierania umów. I właśnie tutaj zderzyli się z paradoksem kontraktacji. Z jednej strony, aby odnieść sukces w biznesie, nie możemy zrezygnować z planowania. Ale z drugiej strony wiemy, jacy niedoskonali jesteśmy w procesie planowania. Należy też zauważyć, że rezygnacja ze szczegółowych zapisów w kontraktach transakcyjnych na rzecz powrotu do świata uścisków dłoni nie jest postrzegana jako atrakcyjne rozwiązanie alternatywne w globalnym świecie, gdzie umowy zawierane są najczęściej między ludźmi, którzy się nie znają. Jest to postrzegane, i słusznie, jako zbyt ryzykowne.

Tu pojawia się pytanie, które podejście do kontraktacji jest lepsze: transakcyjne czy relacyjne?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 22/2020

Wybór systemu WMS w czterech krokach

MC_67_79.jpg

Wybór właściwego systemu klasy WMS jest trudnym i czasochłonnym zadaniem. Błędny wybór może spowodować, że cele firmy nie zostaną zrealizowane, a koszty przekroczą potencjalne korzyści.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 22/2020

Marketing Automation w e‑sprzedaży – czy automatyzacja załatwia wszystko?

Coraz bardziej popularna automatyzacja procesów staje się orężem również w rękach marketerów. Dobrze wykorzystana, pozwala uratować porzucone koszyki zakupowe, wpłynąć na sprzedaż w okresach spadku popytu, zwiększyć efektywność promocji czy budować dobre relacje z klientem. Jak wszystko ma ona jednak swoje granice. Dlatego również w działalności e-commerce są obszary, które nie zawsze warto automatyzować.

Czytaj więcej

Czego boją się przedsiębiorcy? Nowoczesne narzędzia w prowadzeniu firmy vs. dotychczasowe rozwiązania

INFO_22_51.jpg

Trudno powiedzieć, co zapewnia firmie sukces – znacznie łatwiej wskazać, co zwykle przyczynia się do jej porażki. Błędne decyzje finansowe, nieudolne zarządzanie, opieranie się na utartych schematach to ledwie wierzchołek góry lodowej. Przedsiębiorcy wiedzą o tym doskonale – zapytani o przepis na porażkę, wskazują lenistwo, brak elastyczności i komunikacji. Skoro jednak wszyscy zgadzamy się, że kluczem do zwycięstwa jest to, by świadomie i z planem przeć do przodu, to dlaczego wciąż w naszych firmach królują niewydajne rozwiązania?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama