Badania psychologiczne ujawniły dosyć kłopotliwy fakt, że w wyniku ewolucji jesteśmy nieprzygotowani do sporządzania dobrych planów, a jednocześnie sami wierzymy w to, że jesteśmy dobrymi planistami. Już w 1979 ­­r. Kahneman i Tversky zauważyli, że błąd planowania jest bardzo powszechny, a kryje się za nim nastawienie poznawcze, czyli oszukiwanie samego siebie związane z ograniczeniami w postrzeganiu rzeczywistości. Konsekwencjami błędu planowania są niewłaściwe zarządzanie czasem oraz brak równowagi w zarządzaniu zasobami.

Paradoks kontraktacji...

...zdaniem zespołu amerykańskich naukowców pod przewodnictwem Kate Vitasek to złudzenie polegające na tym, że pisząc umowy, staramy się zaplanować rzeczywistość, a nie jesteśmy w stanie dokładnie zaplanować przyszłości. Oszukujemy jednocześnie samych siebie, by uwierzyć, że potrafimy planować.

Paradoks kontraktacji jest nowym zjawiskiem. Przez całe wieki świat biznesu działał na zasadzie „uścisku dłoni”, zwłaszcza w odniesieniu do relacji kupujący–sprzedający. Jeszcze w 1963 r. profesor Stewart Macaulay twierdził, że biznesmeni wolą polegać na „męskim słowie” w krótkim liście, uścisku dłoni lub powszechnej „uczciwości i przyzwoitości”. I to nawet wtedy, gdy transakcja związana była z narażeniem na poważne ryzyko. Powstał nawet termin naukowy „umowa relacyjna” (Ian Macneil).

Mniej więcej w tym samym czasie pojawił się jednak nowy trend – naukowcy i praktycy przekonywali, że niezbędne jest tworzenie bardziej sformalizowanych, „kompletnych” umów handlowych. W miarę upływu czasu umowy stawały się coraz dłuższe, bardziej złożone i zawierały coraz bardziej szczegółowe plany, starające się odpowiedzieć na wydłużającą się listę pytań „co, jeśli?”. Nieformalne normy moralne zaczęły być zastępowane formalnymi zobowiązaniami umownymi, a stara umowa relacyjna została zastąpiona umową transakcyjną, która obecnie dominuje. Nierzadko umowa transakcyjna liczy setki lub nawet tysiące stron.

Praktyka biznesowa pokazuje, że mimo dużego wkładu w przygotowanie i negocjowanie umów późniejszy rozwój współpracy często nie przynosi pożądanych rezultatów. Niektórzy negocjatorzy wręcz twierdzą, że taki szczegółowy proces tworzenia umów w rzeczywistości zmniejsza szanse powodzenia późniejszej współpracy.

Wszystko to doprowadziło do zainteresowania się naukowców i przedsiębiorców skutecznością procesu zawierania umów. I właśnie tutaj zderzyli się z paradoksem kontraktacji. Z jednej strony, aby odnieść sukces w biznesie, nie możemy zrezygnować z planowania. Ale z drugiej strony wiemy, jacy niedoskonali jesteśmy w procesie planowania. Należy też zauważyć, że rezygnacja ze szczegółowych zapisów w kontraktach transakcyjnych na rzecz powrotu do świata uścisków dłoni nie jest postrzegana jako atrakcyjne rozwiązanie alternatywne w globalnym świecie, gdzie umowy zawierane są najczęściej między ludźmi, którzy się nie znają. Jest to postrzegane, i słusznie, jako zbyt ryzykowne.

Tu pojawia się pytanie, które podejście do kontraktacji jest lepsze: transakcyjne czy relacyjne?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty Tylko on-line nr 23/2020

WMS – 10 korzyści dla twojego biznesu

WMS.jpg

WMS to rozwiązanie do zarządzania zadaniami na magazynie, którego wdrożenie może znacznie usprawnić twój biznes. System to nie tylko pełniejsze wykorzystanie powierzchni magazynowej, ale także liczne usprawnienia związane z szybkim dostępem do informacji, łatwiejszym kierowaniem pracą magazynierów oraz kompletacją i pakowaniem zamówień. Jakie korzyści mogą płynąć z wdrożenia systemu WMS? Przygotowaliśmy listę 10 najważniejszych efektów, które osiągają nasi klienci w swoich firmach.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 23/2020

Ocena opłacalności projektów

MC_68_42.jpg

Chcąc ocenić opłacalność projektów inwestycyjnych w przedsiębiorstwach, trzeba przyjąć właściwą metodologię, a także określić zasady wyznaczania mierników służących ocenie efektywności inwestycji. Tylko wówczas możemy przystąpić do właściwej oceny i uzyskać interesujące nas dane. W artykule omawiamy te zagadnienia na przykładzie przedsiębiorstwa z branży chemicznej, które rozważa wdrożenie projektu polegającego na zakupie technologii do wytwarzania nowego preparatu.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 23/2020

Kiedy system ERP nie wspiera księgowości

MC_68_76.jpg

Przestarzałe systemy, odgórnie narzucone rozwiązania i ciągłe odmowy, gdy zespół wnosi o wprowadzenie zmian. Tak wygląda codzienność w lokalnych działach rachunkowości i finansów wielu międzynarodowych firm. W nieustannym wyścigu o maksymalizowanie wydajności i minimalizowanie kosztów księgowość znajduje się poza torem, nigdy nie mogąc doprosić się o traktowanie na równi z działami sprzedaży czy produkcji.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama