CRM – system nadzoru czy narzędzie ułatwiające pracę?

Łukasz Kamionka   Informacja Zarządcza 10/2017 Tylko on-line

O ile menedżerów sprzedaży do korzyści płynących z systemu CRM nie trzeba przekonywać, o tyle handlowcy często uważają go za zło konieczne, widząc w nim jedynie źródło dodatkowych obowiązków. Jak sprawić, aby handlowcy pokochali CRM?

Bardzo wiele firm w pewnym momencie rozwoju dostrzega niedostateczne wsparcie biznesu w używanych systemach transakcyjnych, bazach danych oraz aplikacjach na komputerach użytkowników. Dotyczy to zwłaszcza organizacji o profilu handlowym, nastawionych na częstą interakcję z klientami i budowanie długotrwałych relacji, borykających się ze złożonością organizacji oraz skomplikowanymi procesami sprzedażowymi i obsługowymi.

Często rozpatrywane jest wówczas rozwiązanie klasy CRM (ang. Customer Relationship Management), które pozwala m.in. sprawniej kształtować i optymalizować procesy, zarządzać zespołami sprzedażowymi i ich celami, dostarczać w jednej aplikacji komplet informacji potrzebnych do sprawnej realizacji sprzedaży, marketingu czy działań obsługowych. Przez ostatnie kilkanaście lat rozwiązania CRM przeszły znaczącą ewolucję – od prostych rozwiązań typu contact/activity management (umożliwiających przede wszystkim wgląd w dane klienta i rejestrowanie prostych aktywności, typu spotkanie czy rozmowa telefoniczna) do złożonych silników biznesowych, które definiują procesy biznesowe, pozwalają na segmentację klientów i automatyzację podejmowanych działań oraz przeprowadzenie całości procesu sprzedaży w jednej aplikacji (od pozyskania danych potencjalnego klienta przez ofertowanie aż po pozyskanie umowy/zamówienia), a także umożliwiają obsługę całego otoczenia biznesowego – obok klientów również np. partnerów czy dostawców.

Wdrożenie systemu CRM budzi jednak często skrajnie różne emocje, zwłaszcza wśród handlowców. Menedżerowie chętniej stosują rozwiązania CRM jako środek umożliwiający podejmowanie szybszych i trafniejszych decyzji biznesowych, ułatwiający dostęp do zagregowanych raportów w czasie rzeczywistym, pozwalający w prosty sposób kształtować i optymalizować procesy biznesowe i struktury (np. zespoły handlowców, regionalizacja sprzedaży, tworzenie celów sprzedażowych i nadzór nad nimi). Natomiast handlowcy z reguły podchodzą do CRM z dużo większą rezerwą, mimo że na co dzień narzekają na utrudniony dostęp do informacji i konieczność pracy w mało intuicyjnych aplikacjach transakcyjnych, nieprzygotowanych do elastycznej obsługi sprzedaży – takich jak systemy ERP.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

    Źródło: Szef Sprzedaży 21/2015

Drukuj

Zobacz również

Archiwum

Polecamy