Analiza RFM jest prawdopodobnie najpopularniejszym sposobem segmentacji bazy klientów, która pozwala na odpowiednie adresowanie działań sprzedażowych. Jest ona obecnie oferowana jako usługa przez wiele firm i systemów, jednak jej założenia są na tyle proste, że możemy ją zrobić samodzielnie, korzystając z arkuszy kalkulacyjnych. W tym artykule przyjrzymy się temu, jak robić to w programie Microsoft Excel.

Segmentacja RFM za pomocą Excela

Dla kogo jest to rozwiązanie?

RFM pozwala zidentyfikować różne grupy klientów w bazie przez nadanie im numerycznego scoringu w trzech wymiarach: daty ostatniej transakcji (recency), częstotliwości transakcji (frequency) i sumy wydanych środków (monetary). W klasycznej wersji RFM tworzy sto dwadzieścia pięć szczegółowych segmentów o wartościach od 111 do 555.

Od razu można zwrócić uwagę, że RFM jest skierowane do firm z bazami klientów przekraczającymi rząd wielkości setek, prowadzących sprzedaż powtarzalną. Jeżeli mamy dwustu klientów na miesięcznej sprzedaży abonamentowej, to ta segmentacja nie będzie dla nas przydatna. Przy mniejszej liczbie klientów można zastosować na przykład skalę czterostopniową, która stworzy nam nie 125, ale 64 segmenty, natomiast przy sprzedaży ciągłej (np. subskrypcji) zdecydowanie ważniejsze, niż data ostatniej transakcji, będzie zaangażowanie klienta w usługę – na przykład data ostatniego logowania.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

10 przykładów organizowania zapytań Power Query

10 przykładów organizowania zapytań Power Query

Power Query doskonale nadaje się do tworzenia zapytań, które będą obsługiwane przez cały zespół lub dział. Przy okazji ich nagrywania warto je uporządkować, aby każda osoba, która je otworzy, łatwo zorientowała się w ich strukturze. Szczególnej wartości nabiera ono, gdy np. podczas urlopu zapytania są przekazywane innym osobom.

Czytaj więcej

Ranking sprzedawców w Excelu

Ranking sprzedawców w Excelu

W życiu często chcemy wiedzieć, kto jest najlepszy. Nam zależy na znalezieniu najlepszego sprzedawcy, a dokładniej –na wyznaczeniu rankingów sprzedawców od najlepszego do najgorszego. Excel zawiera kilka narzędzi ułatwiających to zadanie. Zaczniemy od tabeli przestawnych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.