Analiza RFM jest prawdopodobnie najpopularniejszym sposobem segmentacji bazy klientów, która pozwala na odpowiednie adresowanie działań sprzedażowych. Jest ona obecnie oferowana jako usługa przez wiele firm i systemów, jednak jej założenia są na tyle proste, że możemy ją zrobić samodzielnie, korzystając z arkuszy kalkulacyjnych. W tym artykule przyjrzymy się temu, jak robić to w programie Microsoft Excel.

Segmentacja RFM za pomocą Excela

Dla kogo jest to rozwiązanie?

RFM pozwala zidentyfikować różne grupy klientów w bazie przez nadanie im numerycznego scoringu w trzech wymiarach: daty ostatniej transakcji (recency), częstotliwości transakcji (frequency) i sumy wydanych środków (monetary). W klasycznej wersji RFM tworzy sto dwadzieścia pięć szczegółowych segmentów o wartościach od 111 do 555.

Od razu można zwrócić uwagę, że RFM jest skierowane do firm z bazami klientów przekraczającymi rząd wielkości setek, prowadzących sprzedaż powtarzalną. Jeżeli mamy dwustu klientów na miesięcznej sprzedaży abonamentowej, to ta segmentacja nie będzie dla nas przydatna. Przy mniejszej liczbie klientów można zastosować na przykład skalę czterostopniową, która stworzy nam nie 125, ale 64 segmenty, natomiast przy sprzedaży ciągłej (np. subskrypcji) zdecydowanie ważniejsze, niż data ostatniej transakcji, będzie zaangażowanie klienta w usługę – na przykład data ostatniego logowania.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 27/2021

Wykresy wodospadowe w praktyce

Wykresy są często nieodłącznym narzędziem wykorzystywanym przy różnego rodzaju raportach. Ich zadaniem jest zarówno przekazać pewne merytoryczne dane, jak również przyciągnąć uwagę odbiorcy. Jako że większość z nas jest wzrokowcami, to dobrze stworzony wykres pozwoli zapamiętać najważniejsze dane czy różne zależności.

Czytaj więcej

Pętle w Excelu

Pętle w Excelu

Język VBA (ang. Visual Basic for Applications) jest językiem programowania obsługującym aplikacje pakietu Microsoft Office, do których należy m.in. Excel. Celem pracy w VBA jest automatyzacja zadań wykonywanych na dokumentach za pomocą makropoleceń. Jednym z podstawowych narzędzi dostępnych w VBA są pętle.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama