Pomiar efektywności procesów sprzedażowych

Tomasz Dyba   Informacja Zarządcza 9/2017 Tylko on-line

Jak sprzedawać bardziej efektywnie i skutecznie? W jaki sposób mierzyć produktywność sprzedaży? Czy istnieją wskaźniki, które to opisują? Jakie powinny być ich wartości? Jest bardzo wiele płaszczyzn, na których prowadzi się rozważania nad produktywnością sprzedaży. W niniejszym artykule przedstawię kilka rzadko stosowanych, ale istotnych analiz.

Produktywność i jej pomiar to najważniejsze zadanie każdej organizacji. Niezależnie od profilu działalności przedsiębiorstwa najważniejszym obszarem jest sprzedaż, którą można podzielić na kilka etapów (rysunek 1).

1. Planowanie

Planowanie sprzedaży determinuje funkcjonowanie każdej organizacji i wszystkie zachodzące w niej procesy – od produkcji przez logistykę, finanse po marketing i sprzedaż. Jego celem jest realizacja wyznaczonego przez firmę budżetu. Miarą produktywności planowania jest jego odchylenie od realizacji. Im bardziej wskaźnik zbliża się do 100%, tym lepsze jest planowanie. Dokładność planowania można opisać następującym wzorem:

Dokładność planowania =  sprzedaż (PLN)
plan sprzedaży (PLN)

2. Realizacja

Realizacja sprzedaży lub jej planu jest związana z metodami i narzędziami pracy działów sprzedaży, marketingu i pojedynczego handlowca. Żeby zrealizować plan sprzedaży należy go zamienić na planowanie, czyli ujęcie metod, za pomocą których zostanie to osiągnięte. Jedną z nich są indywidualne plany sprzedaży dla każdego klienta nazywane Management by Objectives (zarządzanie przez cele). Określają one wartości i ilości sprzedawanych produktów lub usług oraz sposoby, jakimi można to osiągnąć. Uwzględniają specyficzne cechy miejsca sprzedaży – położenie geograficzne czy zasobność portfela klientów. Plany te powinny być dostarczane przez organizację w formie procedur. Dla pomiaru produktywności ważna jest konwersja liczby spotkań z klientami na zamówienia oraz realizacja zakontraktowanych w nich wartości obrotu.

3. Kontrola

Kontrola sprzedaży to właściwy dobór narzędzi oraz metod do analizy zrealizowanej sprzedaży. Przy założeniu, że planowanie sprzedaży uwzględnia indywidualność każdego klienta i regionu oraz że powinno odbywać się w sposób ścisły i matematycznie bezwzględny, stwarza dystans wobec ludzi i procesów oraz zapewnia bezstronność, która powinna być podstawą wnioskowania. Ponadto bieżąca kontrola sprzedaży u wybranych klientów pozwala na szybką reakcję i podejmowanie działań zmierzających do realizacji zakładanego planu. Produktywność kontroli sprzedaży określa wskaźnik realizacji (z ang. performance), który opisuję poniżej w miarach efektywności.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

    Źródło: Magazyn Controlling 51/2017

Drukuj

Zobacz również

Archiwum