Narzędzie do analizy struktury klientów firmy

Wojciech Próchnicki   Informacja Zarządcza 8/2017 Tylko on-line
info_8_narzędzie klienci.jpeg

W jaki sposób przeprowadzić analizę klientów na podstawie danych z systemu CRM pod kątem różnych kryteriów i podzielić ich na grupy tak, aby można było przygotować sprofilowaną ofertę dla każdej z nich? Pomocna będzie tabela danych opracowana w Excelu.
 

 

 

Z systemu CRM została wygenerowana do Excela tabela z danymi 398 klientów z różnych regionów i branż (rys. 1). Każdego z nich opisano przy użyciu kilku cech.

  • Branża – każdy klient został przypisany do jednej z osiemnastu branż: przemysł samochodowy, placówki medyczne, FMCG, hotelarstwo, turystyka, ubezpieczenia, bankowość, administracja publiczna, telekomunikacja, paliwa, kultura i sztuka, usługi finansowe, urządzenia biurowe, usługi IT, usługi gastronomiczne, sport i rekreacja, edukacja i szkolenia, handel sprzętem komputerowym,
  • Region – każdy z klientów został przypisany do jednego z szesnastu województw,
  • Obroty – łączna kwota obrotów z danym klientem od momentu rozpoczęcia współpracy,
  • Data ostatniego zamówienia – data ostatniego złożonego przez klienta zamówienia,
  • Grupa przychodowa – klienci zostali podzieleni na trzy grupy w zależności od wielkości wygenerowanych w jednostce obrotów: grupę A stanowią klienci o łącznym obrocie powyżej 250 tys. zł, grupę B – klienci o obrotach od 100 do 250 tys. zł, natomiast grupę C klienci o obrotach poniżej 100 tys. zł,
  • Grupa aktywności – klientów podzielono na trzy grupy w zależności od daty ostatniego zamówienia: grupa I – klienci, których ostanie zamówienie zostało złożone w 2015 roku, grupa II – ostatnie zamówienie zostało złożone w 2014 roku, grupa III to podmioty, których ostanie zamówienie zostało złożone przed rokiem 2014 .

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

    Źródło: Szef Sprzedaży 22/2015

Drukuj

Zobacz również

Archiwum